Persuabilidad
De Libro de Mercadeo y Posicionamiento web
La persuabilidad ayuda a mejorar la experiencia de usuario (tal como la usabilidad) pero con el objetivo de lograr la venta, la conversión.
Significa persuadir al usuario a hacer la compra con un buen uso del lenguaje escrito y gráfico, significa manipular la conducta del usuario para lograr la venta.
Para lograr una buena persuabilidad en un documento, es importante imprimir en él un aire que transmita confianza y ello se logra al responder todas las preguntas vitales que puedan hacer fricción en la conversión y dar razones suficientes para lograr dicha conversión.
Pero debemos recordad el principio de usabilidad que los textos deben ser tan cortos como sea posible pues los usuarios quieren la información rápido y sin rodeos, por eso, en temas de persuabilidad hay que buscar la estrategia de vencer objeciones y dar razones sin mucho preámbulo.
El uso de eslogan nos apoya en la propuesta de persuabilidad en el sentido de que da razones para elegirnos. Un eslogan no es un simple texto muy bonito, su objetivo debe ser informar la razón por la cual somos superiores y estamos en ventaja respecto a otras empresas.
Dos preguntas que pueden orientarnos es cuanto a cómo seleccionar un buen eslogan son:
• Qué es lo que aporta de nuevo nuestro producto o servicio en ventaja sobre los otros existentes
• Cuál necesidad suya resolvemos con éste producto
Un concepto importante a la hora de trabajar en persuabilidad es acercarnos mucho a las necesidades de los visitantes entendiendo qué buscan y cómo, para entonces ofrecerles esto, estamos hablando aquí de sitios web inteligentes o proactivos que cambian los contenidos en función de las necesidades de los visitantes, he aquí algunos ejemplos:
1. Cambiar los mensajes o contenidos de acuerdo a si la visita viene de una campaña u otra, o bien, dependiendo del “texto de búsqueda” con que llega al sitio web.
2. Contextualizar los contenidos del sitio de acuerdo a la geolocalización del usuario que se puede conocer mediante la ip.
3. Uso de buscadores internos proactivos que elijan dinámicamente de la lista de resultados los que tienen más potencial de conversión o los que representan campañas y promociones, con el objeto de enganchar al comprador potencial.
4. Modificación de los contenidos del sitio web de acuerdo al comportamiento histórico del usuario. En Google ya se ve como en las páginas de resultados se despliegan de primero las páginas que más visitamos.
5. Activación de un chat cuando se detecta que el usuario está durando más de lo normal en una página, o que su comportamiento es confuso.
6. Evitar la fricción en los carritos de compra al ofrecer otros productos o servicios, sino ir directamente a la venta.
La mejor manera de empezar a segmentar en pensar en homes de 3 claves: nuevos usuarios, usuarios recurrentes pero que no han comprado todavía y clientes. Con una simple cookie, podemos discriminar a los usuarios y darles a los primeros una mejor explicación de que ofrecemos, a los segundos algunos enlaces directos a lo que ha consultado anteriormente o alguna promoción-gancho y a los terceros alguna recomendación de producto más contextualizada y cercana al tipo de compra que han realizado.
